普通の営業マンが優秀な営業マンに勝つ方法とは？
弊社、あおば総合保険株式会社は船井総研とコンサルティング契約を結びました。
今から20年前に船井総研のセミナーに参加したことがあり、その時に若かった私が印象的だったセミナー「普通の営業マンが優秀な営業マンに勝つ方法」でした。私（高倉）自身、保険営業センスなし、根っからの保険営業マンでもありませんでした。このままでは、もって生まれた営業スキルを持っている人に保険での営業成績はどうしても勝てない、いや、勝てる気すらしなかったのです。
20年前に船井総研から教わった普通の営業マンが優秀な営業マンに勝つ方法、それは、優秀な営業マンより長い時間を掛けて仕事をすることです。
- 優秀な営業マンが1日8時間仕事しているなら自分は8時間の他に予習、復習、OJTを2時間。合計10時間働く
- 優秀な営業マンが土日祝日休みなら自分は土日祝日を利用して仕事用のWEBサイトを作る
- 優秀な営業マンがゴルフへ行っているなら、自分は黙々と販売戦略を練る
これらの小さな差の積み重ねは後に大きな差を生み出すようで、現に私が三流営業だった頃からはじめて、これらを実践して現在に至りますが、おかげさまで時間は掛かりましたが、今では優秀な営業マンに追いつき追い越してしまいました。普通の営業マンが優秀な営業マンに勝つまでのストーリーには時間が掛かってしまうようですが、日々努力の積み重ねと自分の考え方、マインドを変えていく必要があるのかと思います。つまり簡単では無いと言うことなのですね。
一方、長時間労働は、現在に逆行することであり、尚且つ自己犠牲を伴うことなので普通の人はこれを実践するのは大変かもしれません。営業には楽して人よりも上に行くことは無く、勉強や実地訓練OJT（オンザジョブトレーニング）など経験の蓄積がものをいうのが営業マンなのでしょう。しかし、この大変なことを実践することで夢がかなうかもしれないのです。
自分の得意な営業手法をみつけること
営業を行う上で重要かな？と思うことが２つあります。１つめは自分の得意な営業手法を見つける事です。誰も真似が出来ない、仮に真似されても勝てるそんなあなたの営業手法を身につけてください。ここで重要なのは真似されたとしても結果は自分が勝てるようにその営業手法を徹底的に行うこと。
人と同じ手法をしていてはいけません。人と同じ営業法をしていたら、その人の上には行けないのです。誰もやっていない方法、誰かはやっているが少ない営業法を意識して身に着け練習し実践していきましょう。
保険営業は自分の時間を何よりも大切にする
２つめは自分の時間の使い方。１日２４時間ありますが、睡眠時間は人それぞれですが、６～８時間といったところでしょう。８時間寝ているとしたならば一日は実質的に１６時間しかないのです。そんな中で、
- 飲み会の参加
- 友人と遊ぶ
- スポーツの参加
このような集まりには今の自分に必要かをよく考えてから参加しましょう。私の経験上、仕事との繋がりが欲しくて沢山の会に参加してきましたが、仕事上で繋がるような良い出会いがありませんでした。仕事上で繋がる良い出会いがなかったその理由は、そもそも人々の集まりの目的が集まってストレス解消にお酒を飲むことであり、野球やゴルフなどスポーツを楽しむことであって、保険の仕事を紹介してあげるとか、保険の仕事を紹介したいとか、またはお互いがメリットのあるバーター取引を求めて来ている人がいなかったからです。
他には、参加者には成功している人が少なかったこと。会社の代表の2代目とか、2代目になるために今は専務をやっていますなど会社の決定権がない人が多かったのです。
仮に仕事の関係で人との出会いを望むなら、既に成功している人と近づけるようにしましょう。成功をしていない何百人の人と会うよりも、成功をしている一人の人と出会えた方があなたにとって価値が高い出会いとなるはずです。
仕事を目的として色々な集まりに参加するのであれば、その参加する会の質やメンバーを見極めてから参加する。そうしませんと結局、自分の価値を高めることが出来ずに時間だけが過ぎていくことになってしまいます。
ストレスの解消になるからと言ってたまに友人と遊んだりするのは良いかと思いますが、辛い仕事よりも楽となる遊びすぎは営業からの逃げにつながってしまう恐れがあります。営業からの逃げとは、成績が悪い営業マンが友人と遊ぶことや飲み会に参加することで自分は忙しい、今、やっている事は見込み客と仕事をしているのだとか、逃げている本人に都合よく解釈してしまうことになります。
この他にもボランティア活動も注意しましょう。今のあなたはボランティア活動をしているほど、余裕がありますか？成功してしてからでも良いのではないでしょうか？売れていない営業マンほどボランティア活動を行うことによって、自分はこれが忙しいので営業成績が悪くても仕方がないことといつの間にか自己暗示してしまうことになってしまうのです。
私の場合はこうなりました
このように、私にとっては過去に転機となれた、お世話になったことがありましたので、船井総合研究所さんと契約を結んだわけです。
目的は保険代理店としてのスキルアップ及び、独自の営業スタンスを確立させることにあります。船井総研には保険代理店経営研究会という組織があり、何度かセミナーに参加しておりましたが、非常にレベルの高い内容だったのでコンサルティング契約を決めました。
船井総研の保険代理店経営研究会は弊社のような小規模保険代理店には少し場違いではありますが、参加されている大型代理店で且つ優秀な人が集うこの組織の代理店さんと比較して売上高ではかないませんが一人当たりの生産性だけは負けていませんでした。
保険代理店だけでなく、売上を上げるのは簡単だと思います。事業者同士がひっついて事業を大きくすれば良いのです。しかし、事業への思いが異なる事業者の代表の意見がぶつかり結果分裂したり、社長が思うように従業員が働いてくれなかったり、一生懸命頑張っている従業員がいても残業が多ければ現代で言うブラック企業のレッテルを貼られかねません。このように売上高は上がっても、利益率の高い事業体を作り上げるのは容易ではないのです。
私はコンサルティングを受けるのは長くて５年と決めていて、その理由は、いつまでも教えられるようでは成長は止まるであろうと考えられるし、いつか自社がコンサルティングを教える側になりたいという信念があるからです。
今まで何度かコンサルティングを受けてきましたが、会社として今回が最後になると思います。それまでに目的を早期に実現して更なる高みを目指して夢をかなえていきたいと考えています。
早速の営業施策として、Facebookやインスタグラム等のSNS連携を考えてくれました。
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